Negotiation- Learnforbusiness

İki ay kadar önce akşam eşimle beraber eve doğru giderken arkadaş aradı;
- Abi neredesin?
- Niye soruyorsun?
- Abi otelde bir Bulgarla buluşacağız, benim ürünlerden satın almak istiyor.
Otel senin eve giderken yol üzerindeki .... otel. Abi yardımcı olur musun? Adam İngilizce konuşuyor.
- Tamam beni eve sen bırakırsın, 10 dakika sonra oradayım.

Yardımcı olur musun diyor ama kendisi tek kelime İngilizce bilmiyor.
Ben onun ürünlerini iyi bilmiyorum, fiyat konusunda hiç bilgim yok.
Neyse gittim oraya, adamla tanıştım. Arkadaşın danışmanı olduğumu söyledim. Yani sadece tercüman değilim anlasın diye. Sonra biraz hoş beş ederek klasik şeylerden bahsettik, konuya geldik.

Adam zaten ürünü iyi biliyor, işi o. Ürünü satın almak istiyor. Hem de büyük bir miktarda.
Son karar verici değil, belli bir şirketi temsilen gelmiş.

Benim arkadaşın da durumu kötü. (Hatta çok kötü) bilmediği bir işi kurmuş. Teknik olarak öğrenmiş ama satışı çat pat ilerliyor. Her geçen gün zararda. İyi bir müşteri bağlaması lazım ki şirket olarak hayatını devam ettirebilsin.

Bulgar satın alma için bir fiyat söyledi. Sürpriz oldu. Elbette düşük bir rakam ama şimdi elde bir rakam var.
Arkadaş da olmaz öyle deyip başka bir rakam söyledi.

Bu işler böyledir.

Her satın almacının elinde iki rakam vardır. Biri ödeyebileceği en yüksek rakam, diğeri de ödediği zaman memnun olacağı rakam.

Her satıcının da elinde iki rakam vardır. Biri satabileceği en düşük rakam, diğeri de sattığı zaman memnun olacağı rakam. Bunların uç kısımlarını aşmak aç gözlülük olur, kazan-kazan prensibine uymaz ama buna da ticarette her şey mübahtır diyerek bir kılıf bulmuşlar.

Pazarlıkta satın almacı ödeyebileceği rakamı arttırır, satıcı satabileceği rakamı azaltır. Kesişim noktası bulunduğunda anlaşma tamamlanmış olur.
Neyse bir taraf ödeyeceği rakamı arttırıyor ama diğer taraf pek azaltmıyor.
Eee hani orta noktayı bulacaktık.
Arkadaşa söylüyorum, biraz fiyat kır. Bu anlaşmayı yaparsan durumunu kurtarırsın diye ama arkadaş bana maliyetlerden bahsediyor.
Eee maliyetlerden anlamayan adam değilim.
Şu ne kadar bu ne kadar, verim vs. derken maliyet hesabını da aşağı yukarı yaptık.
Biraz daha insek bile azımsanmayacak bir para da kalıyor. Yani zor durumda diye karsız da sattırmayacağız ama arkadaş tek müşteriyle kendini kurtarma sevdasında.
Biraz daha inmedi.

İş çok uzadı, karşı taraf prensipte kabul etti. Biz oradan ayrıldık.
Aradan 2 ay geçti ama karşı taraftan ses çıkmadı.

Büyük ihtimal; Satıcının kabul edeceği en düşük rakam, satın almacının ödeyeceği en yüksek rakamdan yüksek kaldı. Satın almacı biraz daha aşağıda bir fiyattan satıcı buldu, hem kendi kazandı hem karşıdaki kazandı.

İzlenme sayısı: 150